Au! Mijn onderneming groeit te hard
(deel 1)

Nu de economie al een aantal jaar stevig groeit, zijn er genoeg ondernemingen die te maken krijgen met groeipijnen. Letterlijk en figuurlijk een luxeprobleem. Want snelle bedrijfsgroei kan dan wel het droomplaatje zijn van ondernemers en eventuele investeerders, vaak worden de risico’s over het hoofd gezien. In deze duo-blog zoomen mijn collega Ruud van der Zeeuw en ik in op 2x3 aspecten van een groeiende onderneming. Waar liggen kansen? Waar moet u op letten?

1. Cash is king!

Als we het over de financiën van een bedrijf hebben geldt voor mij maar één ding: cash is king. Het zorgen voor voldoende cashflow is echter bij veel bedrijven, zelfs snelgroeiende, een belangrijk knelpunt. Nieuwe klanten zijn namelijk erg prettig, maar ze zijn ook onbekend. Afnemers die te laat betalen zorgen voor problemen. Simpelweg omdat u hierdoor te weinig werkkapitaal overhoudt. De kredietwaardigheid van nieuwe klanten wordt in de praktijk niet tot nauwelijks gecheckt. Met alle gevolgen vandien. Volgens onderzoek van het Verbond van Verzekeraars heeft 61% van de MKB-ondernemers te maken met klanten die niet betalen. En dat kan verstrekkende gevolgen hebben. Exacte cijfers zijn niet bekend, maar experts schatten in dat zo’n 25% van de faillissementen veroorzaakt wordt door niet betalende klanten.

Uit hetzelfde onderzoek blijkt ook dat een groot deel van de ondernemers géén of onvoldoende maatregelen neemt om zich te beschermen tegen niet betalende klanten. Zo checkt bijna 70% van de ondernemers niet of afnemers kredietwaardig genoeg zijn. En slechts 10 procent is verzekerd tegen de schade als gevolg van wanbetaling.

Cashflow is een belangrijk struikelblok bij snelle groei. Als ondernemer kunt u gelukkig veel doen om dit te voorkomen. In deze whitepaper staan een aantal handige tips. Richt u zich liever op de kernactiviteiten in uw onderneming? Dan kan het efficiënter zijn om (een deel van) uw creditmanagement uit te besteden.

2. Het is altijd mensenwerk

Als uw bedrijf snel groeit, zijn er op een gegeven moment meer handjes nodig om het werk te doen. Probeer in dit geval, ook al zal er sprake zijn van tijdsdruk, te voorkomen om mensen ‘snel’ aan te nemen. Zo is een goede screening vitaal. Vraag om referenties en bel er een aantal na. Check online wat er van deze persoon te vinden is. Houd hierbij wel de nieuwe AVG-regelgeving in acht. Plan daarnaast meerdere sollicitatierondes in. Met u, de leidinggevende of zorg voor een gesprek met de directe collega’s. In sommige gevallen kan een assessment uitkomst bieden. Dat kost allemaal tijd en soms ook geld, maar u komt er sneller achter ‘wat voor vlees u in de kuip heeft’. Tot slot kunt u overwegen om personeel eerst in te huren via een uitzend- of detacheringsbureau.

In plaats van direct nieuwe medewerkers aan te stellen kunt u ook denken aan het verbeteren van de efficiency. Terugkerende handelingen die in een klein bedrijf nog niet veel tijd kostten, kunnen bij aanhoudende groei (lees: schaalgrootte) waarschijnlijk prima geautomatiseerd worden.

Bedenk goed dat de kwaliteit van uw medewerkers vaak bepalend is voor verdere groei. Zorg daarom voor een goed werving- en selectiebeleid, waarbij benodigde ervaring, kennis en competenties duidelijk omschreven staan. En besteed aandacht aan de ontwikkeling van uw mensen. Het verloop van een bedrijf spreekt vaak boekdelen!

3.Bestaat uw ideale klant (nog)?

Groeiende ondernemingen hebben hoogstwaarschijnlijk hun marketing goed op orde. De orders stromen binnen! Dat klinkt veel leuker dan dat het soms in werkelijkheid is. Dat komt omdat er in veel ondernemingen voorbij wordt gegaan aan één belangrijk marketingconcept. Bij een goed marketingplan hoort namelijk ook een sterke propositie die voortvloeit uit de wensen van uw doelgroep.

Zakendoen draait namelijk om het begrijpen van uw doelgroep. Een doelgroepanalyse kan hier goed bij helpen. Het doelgroepprofiel dient als een fictieve blauwdruk van uw ideale klant. Hoe groot is de omzet van/bij jouw ideale klant? Hoeveel mensen werken er? Waar bevindt deze ideale klant zich? Hoe oud is deze? Wat is zijn grootste uitdaging/probleem? Wat voor producten/diensten neemt hij idealiter af?

Snelgroeiende bedrijven hebben te maken met veel nieuwe klanten. Een grote klantenkring heeft als voordeel dat het uw afhankelijkheid van een paar grote klanten beperkt. Maar wat vaak, in de drive om te scoren, vergeten wordt, is dat niet elke klant een goede klant is. De ideale klant raakt uit het oog. De gevolgen? Nieuwe klanten uit andere sectoren die veel tijd vragen; u bent immers nog niet helemaal bekend met de inhoud en de dynamiek in die branches. Of internationale klanten die vragen om andere betaalmethoden en er een andere betaalgewoonten op na houden. En wat ook veel voorkomt zijn bedrijven met heel veel kleine klanten, waar per saldo weinig aan verdiend wordt.

Nee, dit zijn geen uitzonderingen. Ik kom dit soort situaties dagelijks tegen bij bedrijven. Houd daarom vast aan uw plan. Aan uw ideale klant. Durf te kiezen!

Nog niet klaar!

Dit waren my two cents. Heeft u vragen, opmerkingen of wilt u van gedachten wisselen? Dan hoor ik het graag. En vergeet niet over twee weken de blog van Ruud van der Zeeuw te lezen!

Noud van Straaten

Sales manager Factoring bij abcfinance
[ Utrecht - Factoring & Collections ]

 

+31 (0)6 55 94 0070